Der Primacy-Recency-Effekt

oder warum es wichtig ist, ein positives Argument an den Anfang und eines an den Schluss zu setzen

Das erste Argument prägt, das letzte bleibt, heißt es im Volksmund. Was genau ist damit gemeint? Das erste Argument prägt sich den Weg durch die Datenautobahnen der Gehirne. Es ist ursächlich verantwortlich dafür, ob das nachfolgend Gesagte vom Hörer als wichtig oder unwichtig, interessant oder uninteressant, gut oder schlecht eingestuft wird. Durch diese Bewertung wird die Aufmerksamkeit angeregt oder eben nicht, der Einstieg ins Gespräch kann Wertschätzung oder Zustimmung auslösen oder das Gegenteil davon.

Diese Erkenntnis ist gerade dann besonders wichtig, wenn es um eine neue Anstellung oder die Karriere geht. Hier wird es besonders wichtig, darüber nachzudenken, wie die Selbstpräsentation aufgebaut wird.

Eine Frau, die sich als Erzieherin vorstellt, an die Ausbildung als Erzieherin und nachfolgende Tätigkeit im Kindergarten dokumentiert, von einem anschließenden Pädagogikstudium berichtet und dann ihre Tätigkeit in einer Erziehungsberatung anführt, wird wahrscheinlich von den meisten als „Erzieherin“ eingestuft.

Anders in folgender Vorstellung: Ein Bewerber präsentiert sich als Bauingenieur in einem großen Unternehmen, beschreibt seinen beruflichen Werdegang mittels Fortbildungen vom Maurer zum Polier und anschließendem Studium bis zu seiner jetzigen Position. Diese Reihenfolge der Selbstdarstellung bewirkt, dass von Anfang an die höhere Qualifikation sich den Weg in den Gehirnspeicher geprägt hat: hier wird meist die Bewertung studierter Mensch abgespeichert. Es ist also empfehlenswert, mit der höchsten Qualifikation zu beginnen.

Die weiteren Informationen nutzen aus Bequemlichkeit den nun ausgetretenen Pfad. Der letzte Eindruck liegt im Gehirnspeicher obenauf und ist am leichtesten wieder abrufbar, erinnerungsfähig. Das ist der sogenannte Recency-Effekt.

Wann immer Argumente eine Rolle spielen (grundsätzlich sind erstmal Fragen zu bevorzugen) lohnt es sich also, ein wichtiges Argument voranzustellen, mittig eher unwichtige Details einzubauen und sich ein starkes Argument für den Schluss zu reservieren.

Viel Erfolg dabei!

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